Comment construire une prévision des ventes ?

construire une prévision

Saviez-vous qu’une entreprise qui effectue des prévisions de ventes fiables augmente considérablement ses chances d’améliorer ses ventes ? Une étude a montré qu’elle a 10% plus de chances de bénéficier d’une augmentation annuelle et 7,3% plus de chances d’atteindre ses quotas. C’est pourquoi la prévision des ventes devient un défi quotidien pour les directeurs commerciaux. Et vous devez l’anticiper avec précision. Voici quelques conseils qui peuvent vous aider à le faire.

Qu’est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision de vente est l’une des principales tâches des directeurs commerciaux. Il s’agit d’un processus qui vise à estimer ce que seront les ventes futures d’une équipe de vente ou d’une entreprise. Cette prévision est basée sur des informations internes et externes. Par exemple, elle peut être prédite sur la base de données passées, c’est-à-dire les volumes de ventes antérieurs et l’analyse comparative pour un secteur particulier. Il s’agit donc d’un moyen d’avoir une idée de ce qui peut se passer à l’avenir sur la base de données passées. Elle peut également être élaborée à partir d’informations liées au comportement des clients. Les périodes de prévision peuvent être hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles, semestrielles ou annuelles. Cette méthode permet aux entreprises de définir et d’avoir une vision globale du nombre de ventes futures sur une période donnée. Il s’agit d’une prévision ponctuelle du niveau de ventes que l’on espère atteindre. Les rapports obtenus sont transmis à la direction et au conseil d’administration de l’entreprise afin qu’ils puissent prendre des mesures. Il s’agit donc d’un outil essentiel pour la gestion d’une entreprise, quelle que soit sa taille. Dans cette page, vous pourrez recueillir plus d’informations.

Pourquoi effectuer une prévision des ventes ?

La prévision de ventes est une procédure assez simple, mais qui pose souvent problème si on l’ignore. En revanche, prévoir vos ventes en prêtant attention aux détails et en élaborant un plan de vente vous permet de découvrir et d’éviter les problèmes potentiels. Par exemple, vous pouvez échapper à des problèmes de trésorerie inattendus et gérer plus efficacement vos besoins en matière de production, de financement et de personnel. En effet, sans une idée de ce à quoi pourraient ressembler vos ventes, il sera difficile de planifier vos stocks, votre trésorerie et de prendre les décisions nécessaires à une croissance durable. En revanche, armé des informations issues de votre prévision, vous pouvez rapidement identifier les problèmes et les opportunités qui existent pour les résoudre et réagir à temps. En d’autres termes, vous pouvez savoir sur quoi vous devez vous concentrer grâce à votre évaluation. Vous pouvez alors déterminer les données nécessaires à l’élaboration de plans et de stratégies pour assurer l’optimisation des ventes, voire le développement de votre entreprise.

Quelles méthodes dois-je utiliser pour établir une prévision des ventes ?

La fiabilité des préventions de vente est aussi essentielle qu’elles le sont. Pour cela, vous avez plusieurs façons de l’exécuter devant vous. De nombreuses entreprises utilisent par exemple la méthode la plus courante. Elles traitent les données dans une feuille de calcul Excel, peu sophistiquée et ne disposant que de peu de temps pour l’analyse. Il y a aussi ceux qui optent pour un logiciel CRM qui permet d’automatiser la procédure, mais aussi de produire des rapports de performance. Il permet également de réorienter les ressources vers les opportunités les plus prometteuses et de calculer les taux de conversion du potentiel de vente. N’oubliez pas que vous pouvez également utiliser l’apprentissage automatique pour prédire vos ventes. Considéré comme une force prédictive, il vous permet de mettre en évidence les tendances des habitudes de consommation de vos clients. Grâce à la rapidité de traitement d’une machine learning, il peut également aider les équipes de vente à obtenir un aperçu plus précis de leur comportement de vente en un temps très court.